Hogy növeljük bevételünket válság idején?

Több mint négy éve járok ugyanabba az edzőterembe. A hely akkoriban indult, elég nagy alapterületen, sokféle sportolási lehetőséggel, jó minőségű kondigépekkel, squash-pályával, ugrabugra-termekkel, szaunával, a földszinten kellemes, teraszos étteremmel, ahol egészséges ételeket kínáltak. Az induláskor 140 Ft körül járt a svájci frank árfolyama, és bár már mutatkoztak válságjelek a tengerentúlon, itt még a prosperitás lázában égett mindenki.

Négy éve figyelem, mit csinálnak. Eleinte napközben is elég sok vendég volt, esténként pedig telt ház - jól ment az üzlet. A belépő mellé járt törölköző, a bérleteseknek ingyenes szaunahasználat, mindig rend volt és tisztaság, a pulton papírtörlő, papír-zsebkendő. Aztán jött a válság és a forgalom látványosan csökkent, amire reagálva elkezdtek takarékoskodni - a vendégek rovására. Eltűnt a törölköző, a papír-zsebkendő, a mosdóból a kéztörlő, az öltözőkben megszűnt a szellőzés, nyáron csak a legnagyobb melegben ment a légkondi. A mosdó ajtajáról hónapokkal ezelőtt leesett a kilincs, azóta is úgy van. Az igénybevétel és karbantartás hiánya most már a kondigépeken is elkezdett látszani: itt egy fogantyú kopott le, amott egy műszer romlott el, s egyre több gép nyikorog, nyög, szenved. Néhány hete az egyik szerkezetről leesett a jobb oldali fogantyú, így használhatatlanná vált. Akár házilag is ki lehetne javítani, de ehelyett félreállították egy sarokba, ott porosodik azóta is.

Amikor mindenki leépít, te növeld a színvonalat!

A vállalkozások akkor teszik saját torkukra a kést, amikor válság idején elkezdenek a színvonal csökkentése árán takarékoskodni, ahelyett, hogy minden áron annak megőrzésére, sőt, inkább emelésére törekednének. A szolgáltatás színvonalának csökkentése előbb-utóbb a vevők számának csökkenését vonja maga után, így még azokat is elveszítjük, akik egyébként maradtak volna. Pedig ha fejlesztenénk, akkor még új vevőket is szerezhetnénk!

Hogyan, amikor a válság épp a vevők számának csökkenésével jár? A válasz nagyon egyszerű: a vevők száma összességében valóban csökken, de ezzel együtt a kereskedők, szolgáltatók száma is csökken. Egy edzőterem, ha elveszti vendégeinek 70%-át, biztosan tönkremegy és bezár, viszont a megmaradó 30% továbbra is szeretne edzőterembe járni, azaz más helyet keres magának. Nagyobb valószínűséggel választ magának olyan helyet, ahol a korábbihoz képest is magasabb színvonalat nyújtanak neki, mivel csalódottságát ezzel szeretné kompenzálni. Ha nem talál ilyet, nem is lesz hűséges és bármikor könnyen továbbáll egy jobb szolgáltatás reményében. A vevő attól önmagában nem lesz hűséges, ha egy termék vagy szolgáltatás megfelel az elvárásainak, mivel úgy gondolja, ez a természetes minimum; akkor tudjuk elégedetté és hűségessé tenni, ha az elvárásaihoz képest magasabb színvonalon teljesítünk és olyat is kap, amire nem számít.

Válságban könnyebb kitűnni

Amikor mindenki takarékoskodik, leépít, visszafogja a költségeit, apróságokkal is könnyű kitűnni. Régebben - amíg létezett autókereskedelem - dolgoztam autós cégeknek is. Nagyon sok autószalonban jártam Budapesten és vidéken egyaránt. A válság kezdetekor mindenhol ugyanazt láttam: lecsavarták a fűtést és csökkentették a világítást, később pedig elküldtek embereket. Tessék mondani, ki akar autót venni olyan helyen, ahol sötét és hideg van, illetve egyetlen értékesítő lézeng nagykabátban? Az autószalonok többnyire közel vannak egymáshoz, így ha valaki azt akarja, hogy mindenki hozzá menjen be, világítsa ki az egész placcot, díszítse fel a bejáratot és alkalmazzon hosszú-combú lányokat, akik már az ajtóban kávéval kínálják az érkezőket! A siker garantált!

A válság páratlan lehetőséget kínál az e-kereskedelem számára is. Sok olyan szegmense van a kereskedelemnek, ahol egyre kevesebb a vevő és egyre nehezebb üzletet fenntartani. Élelmiszerbolt, pékség, virágos és trafik a legtöbb helyen van elérhető távolságon belül, de - különösen a kisebb vidéki városokból - sorra tűnnek el az ajándékboltok, szaküzletek, miközben nem mindenhol épül a város szélén bevásárlócentrum, na meg mindent azért a Tescóban sem kapni. Az ezeken a helyeken élő emberek számára két lehetőség marad a vásárlásra: elutazni egy közeli nagyobb városba, vagy interneten rendelni. Már csak azt kell kitalálni, az utóbbira mivel tudjuk rávenni őket.

Adalék: Vedd a neten!

A SzEK.org által indított Vedd a neten! kampány fő célja, hogy segítsen meggyőzni azt a mintegy 2,5 millió rendszeres internetezőt, aki nem szokott online vásárolni. Ennek érdekében a veddaneten.hu oldalon számos érvet és tunivalót gyűjtöttünk össze! Ezek főleg olyan információk, amelyeket bármely e-kereskedőnek érdeke terjeszteni, ezért javaslom, ha webáruház-tulajdonos vagy, helyezd el az oldaladon a Vedd a neten! logóját és segíts látogatóidnak a döntésben! (További információk a logó elhelyezéséről itt >>)

Erőforrás-megosztás - Gondolatok a napozóágyról

Így október és a nyári időszámítás végén jól esik felidézni, milyen volt a nyári hőségben a strandon heverészni. A múlt nyáron több fürdőhelyen jártam mindenfelé az országban, köztük néhány nagyon szép, kulturált, jól felszerelt strandon is. Volt két-három olyan, ahol a közönség számára nagy mennyiségű napozóágy állt rendelkezésre. Megfigyeltem, hogy a gyakorlott helyiek - vagy azok, akik már több napja tartózkodtak ott - mindig igyekeztek korán a helyszínre érni és a család számára elegendő mennyiségű napozóágyat lefoglalni. A szabad napozóágyak általában kora délelőtt elfogytak. A fűben egy törölközőn heverészve volt időm felmérni a helyzetet és megállapítani, hogy a jól ismert Pareto-elv itt több szinten is érvényesül: egyrészt a nap folyamán, bármely tetszőleges időpontban a napozóágyak legalább 80%-án nem hevert senki, pusztán törölközővel, táskával és egyéb leleményes technikákkal foglalta őket magának. Másrészt egy adott napozóágyat vizsgálva a teljes nyitvatartási időnek legfeljebb 20%-ában használta azt valaki ténylegesen. Harmadrészt a fűben heverészők száma jól láthatóan sosem haladta meg az üres napozóágyak számát, sőt, általában inkább jóval alatta maradt. Mi ebből a tanulság? Elsősorban az, hogy ha senki sem rezervált volna magának saját napozóágyat, akkor az épp pihenni vágyók egész nap minden időpillanatban elegendő szabad helyet találtak volna a heverészéshez. Másodsorban pedig az, hogy egy adott rendszeren belül az erőforrások kimerülése esetén nem feltétlenül az újabb erőforrások bevonása a megoldás.

Az élet számos területén foglalunk le jelentős erőforrásokat akkor is, amikor épp nem használjuk őket, ezzel ésszerűtlen költségekkel terhelve nem csak saját magunkat, hanem az egész társadalmat. A leginkább kézenfekvő példa a személyautó: Magyarországon körülbelül 3,2 millió fut az utakon. Ha kiszámolnánk, hogy ezek bekerülési ára és fenntartási költsége mekkora, 10 ezer milliárdos nagyságrendű számokat kapnánk! (Tessék csak a 3,2 milliót egy átlagos autó árával megszorozni!) Persze ennek a hatalmas összegnek jelentős része egyéb módokon hasznosul: például ezzel finanszírozzuk a teljes infrastruktúrát, ami az autózáshoz kell, az utaktól az autószalonokig. Miközben bármely adott pillanatban az autók nagyon jelentős része üresen áll, még csúcsforgalom idején is. Ha nem így lenne, soha nem lennének parkolási gondjaink. Persze a napozóágy és az autó között van egy nagyon jelentős különbség: a napozóágyak megosztásához elég megváltoztatni a gondolkodásunkat, ha ugyanezt az autóval szeretnénk tenni, a hozzá tartozó teljes üzleti- és infrastruktúrát is meg kéne változtatni!

Agyoncsépelt közhely, hogy az internet megváltoztatta a világot, mégis azt mondom: a legnagyobb változás még hátravan, de bele van kódolva az internet logikájába. A világháló, mint fizikai és logikai eszközök rendszere, az erőforrás-megosztáson alapul, hiszen ősét, az ARPANET-et részben éppen ezért hozták létre. A cél a számítási kapacitások megosztása mellett az volt, hogy olyan decentralizált hálózatot építsenek, amely egy atomtámadás esetén is működőképes marad. Így született meg a TCP/IP protokoll, amely az információt csomagokba rendezve osztja és küldi el. Ennek egyik fontos következménye, hogy míg például a hagyományos telefonvonal két végén egyszerre csak két ember tudott beszélni, ezzel teljesen lefoglalva az adott vonalat időben is, addig ma (az ADSL esetében például fizikailag ugyanazon a régi rézdróton) nemcsak beszélni tudnak rajta többen is akár, hanem közben még adatcsomagok is közlekedhetnek, azaz internetezni is lehet.

Az interneten belül az erőforrások megosztásának és az ésszerű erőforrás-gazdálkodásnak szép korai példája a SETI@home projekt, és jellemző mai példája a cloud computing, avagy a számítástechnikai felhő. De az internet, és általában a hálózati digitális technika arra is alkalmas, hogy olyan erőforrások megosztásában segítsen, amelyek rajta kívül találhatók. Persze erre még kevés jól működő példa van, de látszik, hogy ha megvan a kellő társadalmi motiváció, bármi működőképes. Itt van helyi példaként a 2010-es BKV-sztrájk nyomán született BKV-pótló, vagy a Párizsban épp most indult innovatív kísérlet, az autolib', amelynek egyelőre bukást jósolnak - de mindenki tudja, előbb-utóbb valaminek történnie kell a városi közlekedéssel.

A napozóágyon gondolkozva az autón kívül is rengeteg példát találhatunk az erőforrások pazarlására. Látva a világ jelenlegi állapotát, mindenki számára világos, bolygónk teherbíró-képessége véges, valamit tenni kell. Meggyőződésem, hogy az egyik kulcs az erőforrás-megosztás lehet, és erről fog szólni a 21. század, ez lehet a világ gazdasági és társadalmi jövője, csak így lesz fenntartható fejlődés.

Miért nem lehet mozijegyet online venni?

Éveken át mindig a Palace Cinemas mozijaiba jártam, mert azokba előre meg tudtam online vásárolni a mozijegyet. Nem lefoglalni, hanem megvásárolni, azaz előre bankkártyával kifizetni! Ebben az esetben ugyebár a jegyem akkor is megvan, ha 5 perccel az előadás előtt érek a moziba. Idén év elején a konkurens Cinema City mozilánc felvásárolta a Palace Cinemas hálózatát, s bár a két márkanév megmaradt, a háttérben az üzleti folyamatokat összekapcsolták. A fúzió során érthetetlen okokból nem az történt, hogy a Cinema City átvette volna a Palace Cinemas fejlettebb jegyfoglalási rendszerét, hanem fordítva: immár a Palace Cinemas oldalán indított jegyfoglalás végén is a Cinema City - amúgy néha elképesztően lassú - rendszerébe jutunk, ahol megvásárolni nem, csak lefoglalni lehet a mozijegyet. Annak ellenére, hogy a weboldal tetején még most is az olvasható: "Foglaláshoz, vásárláshoz kattintson az időpontra..."

Elképesztő, hogy egy amúgy gondokkal küszködő és állandóan panaszkodó üzletágban 2011-ben egy cég hátraarcot csinál, miközben az egész piac előre, az e-kereskedelem fejlesztésének irányába halad! Az online jegyfoglalás klassz szolgáltatás, de számomra nem sok értelme van, hiszen ha 40-50 perccel az előadás előtt ott vagyok a moziban, akkor amúgy is tudok általában jegyet venni. (A foglalásokat 30 perccel az előadás előtt törlik a rendszerből. Ahhoz, hogy időben ott álljak a pénztáros előtt, célszerű az előadás előtt 40-50 perccel megérkeznem a plazába, hogy legyen időm leparkolni, felmenni a mozihoz és esetleg a sort végigállni.) A jegyfoglalás néha még diszfunkcionális is lehet, mivel nincs semmi tétje! Ez jól megmutatkozott az Avatar-őrület idején, amikor az Aréna IMAX-3D-s előadásaira képtelenség volt előre helyet foglalni, mert nagyon sokan úgy foglaltak, hogy végül nem mentek el, vagy eleve több előadásra foglaltak (mondván, nem tudjuk, mikor fogunk ráérni), de csak egyre mentek el. Így aztán a közönség a helyszínen arra utazott, hogy az előadás előtt 30 perccel, a foglalások feloldáskor felszabaduló rengeteg jegyet megvegye. Ezzel csak az a gond, hogy senki sem tudhatta, egy adott előadás előtt 5 vagy 50 jegy fog felszabadulni...

Az online jegyvásárlást nem megszüntetni kellett volna, hanem egyrészt továbbfejleszteni  a mobileszközök irányába, másrészt az üzleti modellen is lenne mit csiszolni. A mozinézők 2005. óta fogynak: akkor 1 millióval kevesebb jegyet adtak el, mint előző évben, 2008-ban már további 2 millió volt a csökkenés. Előadások maradnak el, vidéken sokszor ki sem nyitnak a mozik, ha nem kel el elég jegy. Ilyen körülmények között ádáz harcot kéne folytatni a nézőkért, de a moziipar nagy része még most is megelégszik az ezeréves módszerekkel: plakátozás, tévé- és rádióhirdetés. (Tisztelet a kivételnek, lásd az Odeon Audience Wanted akcióit.) A közösségi vásárlással foglalkozó oldalak megmutatták: nagy tömegeket lehet megmozgatni jelentős árkedvezményekkel. Én a mozisok helyében olyan internetes jegyértékesítési rendszert dolgoznék ki, ahol - a fapados légitársaságok rendszeréhez hasonlóan - az egyes előadásokra mutatkozó kereslettől függően differenciált kedvezménnyel, akár nagyon olcsón és jó előre is meg lehetne vásárolni az előadásokra a jegyeket. Ráadásul ezt úgy kéne megoldani, hogy a jegyvásárlást minden programajánló oldal is könnyedén be tudja illeszteni a saját folyamataiba, és érdekeltté kéne tenni egy affiliate-rendszerrel abban, hogy ezt meg is tegye. Ma tudok moziműsort keresni a Port.hu-n, az Est.hu-n, az [origo]-n, de jegyet foglalni - pláne venni! - egyik helyen sem lehet, csak a mozihálózatok saját oldalain. Ha meglenne rá a megfelelő eszköz, az összes ilyen helyen az időpont után ott lehetne a jegyvásárlásra vezető gomb, ami már önmagában is plusz forgalmat generálna. De meggyőződésem, a közönségforgalmat nagyon jelentősen lehetne növelni új értékesítési módszerek bevezetésével, az e-kereskedelemben rejlő lehetőségek kiaknázásával. Rejtély számomra, hogy ezt miért nem tették meg eddig...